„Čo môžem pre vás urobiť, aby som vás usadil do tohto auta ešte dnes?“
Keď ste ako väčšina ľudí, potom už táto jediná veta vám môže vyvolať zimomriavky na chrbte. Ide o typickú taktiku dealerov ojazdených automobilov, no neraz ju používajú aj predajcovia nových áut.
Môže to byť v podstate prvá otázka, ktorú začujete, keď vstúpite do autosalóna. Je to však aj prvý varovný znak toho, aby ste sa obrátili a išli hľadať iného predajcu áut.
„Najväčší pozor by ste si mali dávať na tých predajcov, ktorí sú viac zahltený tým, ako vám predať auto, ako tým, aby si zistili špecifiká vašej situácie“, uvádza Simon Lawrence, dealer ojazdených áut v Nashville.
Na začiatku svojej kariéry pracoval Simon s dealermi, ktorí použili každý známy trik, aby predali auto. A to bez ohľadu na to, či kúpa mala zmysel aj pre ich zákazníka.
Keď si nedávno otvoril vlastný autosalón, tak vedel, že chce robiť veci tým správnym spôsobom a vyhýbať sa záludným trikom tohto povolania, ktoré tak často odrádzajú potenciálnych zákazníkov.
Ktoré sú to tie typické triky predavačov áut? Simon uvádza, že keď kupujete auto, na pozore by ste sa mali držať pred týmito 6 taktikami:
1) Násilný predaj
Ide o predavača, ktorý vás jednoducho nenechá na pokoji. Výsledkom je, že automaticky sa prepínate do obranného módu.
Typický predavač začne s povzbudzovaním ku kúpe a zákazník odpovie, že „sa len pozerám“.
Avšak zákazník sa nikdy len tak nepozerá. Takmer vždy má záujem aj kúpiť, len o tom nechce hneď predavačovi povedať, aby sa vyhol jeho prílišnej pozornosti.
Kúpa auta je veľké rozhodnutie, preto sa necíťte povinní ho kúpiť len preto, keď zažijete silný tlak od agresívneho predavača alebo preto, že s vami strávil veľa času.
Simon uvádza, že dobrým spôsobom, ako zmierniť toto napätie, je uvádzať jasné cenovky na každom aute.
Vtedy odpadá dohadovanie sa na cene. Mnoho ľudí nemá rad zjednávanie ceny s predajcom a potom ešte raz s jeho manažérom, či čakať kým si predajca s manažérom telefonicky odobrujú cenu.
Pri jasnom označovaní cien to má zákazník jednoduché: Urobí si prieskum, pozná cenu a vyberie auto, prípade odíde preč.
2) Predávanie na splátky namiesto celej ceny
Keď sa vás predavač opýta, že „Ako by ste chceli auto financovať?“ ešte predtým, než ste stihli hovoriť o cene auta, ide o ďalšiu červenú zástavku predstavujúcu výstrahu.
„Ak sa rozhodnete pre splátky alebo leasing, budú sa snažiť natiahnuť dobu splácania na tak dlho, ako je to len možné, len aby vám zabezpečili výšku splátky, s ktorou nebudete mať problém. A to aj napriek tomu, že pri veľmi dlhej dobe splácania auto výrazne preplatíte na úrokoch“, hovorí Simon.
Oni zarábajú totiž peniaze aj na sprostredkovaní financovania a tieto odmeny sa môžu pohybovať v stovkách či dokonca tisíckach Eur.
Dobrý predajca by nemal nikdy začínať so splátkou. Namiesto toho by sa mali slušne zaujímať o vaše otázky týkajúce sa financovania.
Preto nenechajte predavača, aby vašu pozornosť presmeroval z celkovej ceny auta na splátky.
Nájdite si také auto, ktoré dokážete zaplatiť v hotovosti alebo keď už pristúpite na leasing, nech je doba splácania čo najkratšia. Ideálne nie viac ako 3 roky.
3) Trik s odkúpením starého vozidla
Niektorí predajcovia vo vás vytvoria dobrý pocit, že dostávate skvelú hodnotu za vaše staré auto, pričom súčasne vás okradnú na novom aute, ktoré kupujete.
Ako vysvetľuje Simon: „Často ľudia prídu kúpiť auto a jediné, na čo sa naozaj sústredia je to, koľko peňazí dostanú za svoje staré auto. Díleri to vedia a preto pri jeho cene klamú.“
Tu je jeden príklad: Viete, že cena vášho starého auta je okolo 5000 Eur a chcete si kúpiť nové auto, ktoré stojí 20000 Eur. Díler vám za vaše staré auto ponúkne 7000 Eur. Skvelé, nie? Za takú ponuku, by ste hneď mali súhlasiť s transakciou.
To, čo neviete, je, že auto za 20000 Eur, ktoré kupujete, má v skutočnosti hodnotu len 17000 Eur. Čiže dostanete síce dobrú ponuku na vaše staré auto, no okradnú vás pri cene nového vozidla.
Veľa ľudí sa nezmyselne viac sústredí na to, koľko je hodné ich staré auto namiesto toho, aby sa sústredili na cenu nového auta.
Preto pri kúpe auta so súčasným predajom starého, myslíte pri rozhovore s predavačom na ceny oboch áut.
4) Zlé informácie
Ďalším trikom dílerov vozidiel je odpovedať na položenú otázku zavádzajúcou informáciou.
Napríklad, dívate sa nejaké ojazdené auto a spozorujete, že dvere pri zatváraní nie celkom dobre zapadajú a majú mierne poškodený lak.
Vyzerá to, akoby bolo auto nabúrané. No správa o ňom, ani jeho predajca, sa o tom nezmienili.
Keď sa na opýtate predavača, on odpovie v štýle „Oh, to nestojí za reč. To pre vás bez problémov opravíme“. Ďalej sa však situáciou nezaoberá a ani sa vám za zamlčanie tejto informácie neospravedlní.
„Predajcovia strácajú dôveru zákazníkov tým, že im neposkytujú kompletné informácie“, vysvetľuje Simon.
Čo s tým? Poznajte to, čo kupujete.
Snažte sa vždy zistiť kompletné informácie o aute zo všetkých dostupných zdrojov. Prípadne trvajte na tom, aby bolo v kúpnej zmluve uvedené, že v prípade dodatočného zistenia neuvedených informácií máte nárok na kompenzáciu či dokonca úplné odstúpenie od zmluvy.
5) Skryté poplatky
Poplatky v skutočnosti nie sú „skryté“, len ich väčšina predajcov nepublikuje verejne. Ide najčastejšie o rôzne spracovateľské poplatky.
Simon to vysvetľuje takto: Dajme tomu, že si nájdete auto za 10000 Eur. Dohodnete sa na tejto cene a vyjadríte váš záujem pokračovať v kúpe. Potom idete s predajcom do kancelárie vybaviť papierovačky a zistíte, že musíte ešte zaplatiť poplatok za spracovanie 799 Eur, 235 Eur na prepis majiteľa, 49 Eur za STK a podobne.
„To všetko je zisk pre predajcu“, hovorí Simon. „Oni ten zisk však skryjú za rôzne poplatky a nepovedia vám o nich až dovtedy, kým nesedíte v kancelárii, aby ste auto zaplatili.“
Na ich obranu by sa dalo povedať, že díleri áut platia vysoké ceny za účtovníctvo, právny servis, daňové poradenstvo, kontrolu histórie vozidiel, či nie sú zaťažené úvermi a podobne. Treba len pamätať na to, že výška týchto poplatkov sa medzi predajcami môže výrazne líšiť.
Poplatky sú v poriadku. Čo však nie je v poriadku je, ak sa o nich mlčí až do poslednej možnej chvíle.
Za každú službu sa platí. Vy sa však presvedčte, že predajca vás o tom informuje hneď na začiatku, keď sa bavíte o cene auta.
Spýtajte sa na to aj iniciatívne sami, aby ste neboli zarazený v poslednej minúte.
6) Vyčkávacia hra
Ak ste kupovali auto od dílera, potom sú veľké šance, že ste boli obeťou vyčkávacej hry. Všetky úrovne schvaľovania a byrokracie môžu pre potenciálneho kupca spôsobiť problémy.
Zvyčajne máte predavača, jeho šéfa, človeka zodpovedného za financovanie, jeho manažéra, servisného technika, vedúceho autosalónu a tak ďalej.
Na začiatku vám vezmú kľúče od vášho starého auta, ktoré chcete predať a to sa musí dostať cez všetkých zainteresovaných, aby bolo jeho odkúpenie schválené. Potom čakáte na ďalšie papierovačky, schválenie financovania, vypisujete rôzne zmluvy a dokumenty.
Na konci toho všetkého ste už unavení a chcete sa odtiaľ už čím skôr dostať preč. Pozor, v tomto momente ste najviac náchylní súhlasiť s niečím, čo nie je dobrý nápad.
Ak budete mať pocit, že ste sa stali obeťou tejto hry na naťahovanie času, poproste predajcu, aby sa rozhýbal, v opačnom prípade rušíte transakciu. Nikdy nesúhlaste s niečím len preto, že sa už odtiaľ chcete čím skôr dostať preč.
Záver
Všetky tu spomenuté taktiky a triky vytvárajú napätie medzi kupujúcim a predajcom, čo nevytvára dobrú skúsenosť a atmosféru pri kupovaní nového auta.
„Predajca sa zle správa k zákazníkovi a ten mu potom nedôveruje. Takže máte v podstate dvoch ľudí, ktorí sa navzájom obrazne povedané bijú“, dodáva Simon.
Dobrou správou je, že existuje veľa predajcov, ktorí robia veci tým správnym spôsobom. Popýtajte sa svojich priateľov, spolupracovníkov či rodiny, ktorí majú dobré skúsenosti s kupovaním auta.
No bez ohľadu na to, kam nakoniec pôjdete, vždy majte oči a uši otvorené, aby ste tieto taktiky rozpoznali. A tiež sa uistite, že urobíte výhodnú kúpu auta, ktoré zodpovedá vašej situácii.
Ján says
Trik s odkupenim praktizuje najma aaacko.. odporucam ak uz musite kupovat jazdene auto ist tam ak tam len obrneny nervami a profesionalmi na kupu auta, inak vam predaju vrak.. zoberte znameho, dajte mu 3 flase a nech vali s vami.. ak nemate mate na to dnes uz sluzby typu autoporadca.sk, ktory vsetko skontroluju do detailov za vas a pod
Simonko says
Ano, je to tak, su na to specialne skoleni.. ja som predaval aj tam aj v Darexe a myslel som napr, kedze Darex je ich najvacsi konkurent, ze to bude rovnake, ale naopak, urcite su aj oni skoleni ale skor ludskemu spravaniu, kedze tam sa chvoali na urovni, cakanie a odobratie TP a zadrziavanie a podobne velka neznama… cize AAA uz nikdy, Darex v ohode aj nabuduce.
Marta Cilikova says
my sme kupovali auto v AAA na protihodnotu a všetko bolo v poriadku. Prabve pred ním sme skušali iných predajcov a ich jednanie sa mi velmi nepačilo. Takže s AAA so bola spokojna