Uvedený príbeh je o jednom z mojich študentov a osobne je jedným z mojich najobľúbenejších.
Ak ste sa niekedy pokúšali predávať svoje služby (napríklad ako spisovateľ na voľnej nohe, konzultant, umelec alebo hoci aj ako voditeľ psov na prechádzky), povedzte mi, či ste už niekedy počuli nasledovné:
- „Čoskoro sa vám ozvem.“
- „To, čo hovoríte znie výborne, avšak ešte si chcem pozrieť aj iné ponuky.“
- „Ste úžasný a naozaj to chcem skúsiť, no momentálne nemám vôbec čas.“
Vlastníci malých firiem a živnostníci používajú presne rovnaké výhovorky, keď vaša služba nie je presne to, čo potrebujú. Výhovorky sú jednoduchšie ako povedať „nie“. A pretože nepovedia jasné „nie“, my potom ostávame posadnutý tým, kedy nám opäť zavolajú.
Toto je typická pasca naháňania potenciálnych klientov, z ktorých nakoniec aj tak nič nebude.
Z uvedeného dôvodu v mojom kurze vyučujem takzvanú kvalifikačnú teóriu „Zarob si tisíc dolárov“ (Earn1K). Jedná sa o jednu z najúčinnejších stratégii, ktorú môžete vo vašom podnikaní použiť. Taktiež na svojej webovej stránke používam túto metódu každý deň minimálne piatimi rôznymi spôsobmi. (Skúste si, či ju dokážete rozpoznať?!)
Kvalifikovaním, respektíve kategorizovaním ľudí, či už je to vo vašom podnikaní, blogu, na pracovisku alebo dokonca aj vo vzťahoch, môžete upriamiť trávenie svojho času na tých, ktorí s najväčšou pravdepodobnosťou povedia „áno“. Nebudete tak mrhať čas pre tých, ktorí vždy majú nejakú výhovorku.
Preto, keď mi ľudia povedia „Ramit, chcem sa naučiť ako zarábať viac, no nemám na to čas“, je mi z toho vždy smiešne. Väčšina z nás sa snaží zastihnúť úplne KAŽDÉHO nechápajúc, že je možné dosiahnuť LEPŠIE výsledky strávením MENEJ času, ak sa zameriate na tých správnych ľudí. Ide o známe pravidlo 80 na 20.
V dnešnom článku sa chcem s vami podeliť o prípadovú štúdiu jedného z mojich žiakov, Kentara. Čo je na tom najzaujímavejšie je to, že on skombinoval kvalifikačnú teóriu s takzvaným škálovaním. Postupom času, ako jeho podnikanie rástlo, začal zamestnávať viac ľudí – teda to, o čom na svojom blogu veľmi často nehovorím.
Kentaro sa vypracoval zo živnostníka s 800 dolárovým mesačným príjmom na firmu o štyroch zamestnancoch a zarobil 150 tisíc dolárov za 2 roky. Čiže takmer 8 kát viac ako predtým! V súčasnosti je jeho firma zaoberajúca sa online marketingom na najlepšej ceste v roku 2012 zarobiť 250 000 dolárov.
No a tu je jeho príbeh, ako sa mu to všetko podarilo.
Unavený a znudený, bez slobody
V čase, keď bol Kentaro zamestnancom v realitnej kancelárii, pokúsil sa nájsť si prácu na voľnej nohe. „Boli to však len občasné zákazky. Približne jeden projekt za niekoľko mesiacov. Nič aktívneho alebo stáleho.“
A takto neustále prešľapoval na mieste. Unavený a znudený si bol vedomý toho, že potrebujem zmenu. „Potreboval som zoskočiť z toho vagóna kancelárskej práce v štýle od deviatej do piatej hodiny, pracujúc pre malú firmu s obmedzenou slobodou robiť to, čo ma baví.“
Avšak nevedel ako urobiť ten zásadný prerod do samostatnej práce živnostníka na voľnej nohe.
„Potom som objavil blog Naučím ťa, ako byť bohatý (I will teach you to be rich). Páčili sa mi tam nájdené informácie a tak som sa prihlásil na odoberanie noviniek zo stránky priamo na môj email. Následne mi do emailovej schránky začali chodiť prvé lekcie kurzu Zarob si tisíc dolárov (Earn1K)“
„Znelo to presne ako to, čo som práve potreboval“, spomína si Kentaro, „no bola to veľká investícia“. Po uváženom zhodnotení sa na kurz prihlásil.
Onedlho na to Kentaro objavil lekciu, ktorá vystrelila jeho príjem na prvých 150 000 dolárov.
Jednoducho som sa stál príliš vyťaženým a musel som najať ďalších ľudí
Kentaro chcel zarábať viac, avšak trávil príliš veľa času naháňaním prospektov, ktorí sa aj tak zákazníkmi nikdy nestali. „Je veľmi jednoduché nechať sa uniesť niekým, kto javí záujem“, hovorí, „a potom o niekoľko dní alebo týždňov neskôr si uvedomím, že si moje služby nemohli dovoliť, alebo by z nich nemali takmer žiaden úžitok.“
Následne na to dokončil lekciu programu Earn1K zameranú na identifikovanie kvalitných potenciálnych zákazníkov prostredníctvom zaslania krátkeho emailu s predajným dotazom. „Nikdy som bližšie neštudoval predajné taktiky, preto moduly kurzu zamerané na prospekty a kvalifikáciu zákazníkov boli pre mňa v danej situácii veľmi dôležité.“
„Keďže som pracoval v odvetví realít, bol som schopný získať prístup k databázam všetkých realitných kancelárii v mojom okolí a následne ich zoradiť podľa veľkosti obratu.“ Potom si pripravil predajný návod „a začal so zasielaním emailov tým kanceláriám, ktorých obrat bol nad 200 000 dolárov ročne.
Tým som sa chcel uistiť, že si môžu moje služby dovoliť… Posielanie emailov pre mňa fungovalo lepšie ako obvolávanie telefónom.“
Kentarov email bol krátky a k veci. „Identifikoval som potrebu, ponúkol prínos a povedal: Hej, čo tak dohodnúť si rýchlu schôdzku a ja vám ukážem, ako dokážem vyriešiť tento váš problém?“
Čoskoro na to sa mu podarilo podpísať prvý stály kontrakt na web marketing za 800 dolárov mesačne.
„Toto bol môj systém“, hovorí, „prvým krokom k zákazke bolo získanie odozvy na môj email, krokom druhým bol 5 minútový telefonát zameraný na zistenie, či kontaktovaná realitná kancelária už využila podobnú službu v minulosti, ďalej či by sme si navzájom vyhovovali a tiež či si môžu dovoliť moje služby.“ Keď sa jednalo o lokálneho klienta, pricestoval za nimi osobne.
Po zavedení fungujúceho systému Kentoro pokračoval v ohodnocovaní svojich potenciálnych zákazníkov preposielaním emailov. Po šiestich mesiacoch mal toľkých nových zákazníkov, že musel najať prvého zamestnanca. „Našiel som ju na Craigliste (poznámka: inzertná stránka)“, smial sa, „mal som šťastie a ona je ešte stále v našej firme.“
Za posledných pár mesiacov bola Ketrarova firma zameriavajúca sa na web dizajn a SEO (optimalizácia pre vyhľadávače) publikovaná aj v médiách, „takže teraz dostávam dokonca nevyžiadané dotazy prostredníctvom telefónnych hovorov a emailov.
Čím viac dotazov mám, tým dôležitejšia sa ich správna kvalifikácia stáva, pretože si jednoducho nemôžem dovoliť strácať čas s niekým, kto nebude pre mňa vhodným klientom“.
Dnes s troma zamestnancami na plný úväzok a jedným na polovičný, Kentaro stále používa na budovanie svojej firmy princípy z kurzu Earn1K. „Naučil som svojich zamestnancov používať skriptá“, hovorí, „a tiež som im ukázal lekcie, ako sa prezentovať pred potenciálnym zákazníkom, ako identifikovať ich problémy a ako im prezentovať riešenia bez toho, aby pôsobili vtieravo.“
Výsledok? Kentarova firma zarobila v roku 2011 až 150 tisíc dolárov.
Som skôr manažérom a pre našich marketingových klientov vypracovávam veľa stratégií
„Peniaze robia veci jednoduchšími“, hovorí Kentaro, „Keď sme dosiahli určitý obrat, mal som možnosť pokračovať v samostatnom podnikaní alebo najať si nových pracovníkov.
Verím tomu, že Ramitov nápad „rýchlych výhier“ by mal byť schopný preniesť človeka bližšie ku generovaniu dostatočného množstva hotovosti, takže nové možnosti sa pre nich rázom otvoria rovnako , ako sa otvorili mne.“
Kentarov tým v súčasnosti zahŕňa klientskeho manažéra, viceprezidenta pre výavoj, ktorý sa stará o väčších zákazníkov, vývojára webových aplikácii a študenta z univerzity ako praktikanta.
To umožňuje Kentarovi venovať sa práci, ktorú má rád, teda vytváraniu marketingových stratégií pre svojich klientov.
Kentarova firma tiež prispieva späť do komunity. „Moja univerzita mi vo veľa veciach pomohla, preto sme zriadili štipendium pre program kybernetickej bezpečnosti a prevádzkujeme v našej firme program odborných stáži.“
Kentarova firma je v roku 2012 na najlepšej ceste k vytvoreniu príjmu vo výške 250 tisíc dolárov. To je o 781% vyššia suma ako tá, ktorú zarábal vo svojej kancelárskej práci a obávaných „od 9:00 do 17:00 hod.“
Autor: Ramith Sethi
Zdroj: iwillteachyoutoberich.com
Pridaj komentár