Ako zjednať cenu na čokoľvek: Tipy, čo Vám ušetria stovky eúr

Budem úprimný. Nie som žiaden profesionálny vyjednávač. Preto aj nadpis tohto článku nie je „Vyjednávanie pre pokročilých“!

Za posledných niekoľko rokov som si však osvojil zopár tipov a trikov, ktoré z času na čas používam snažiac sa ušetriť peniaze.

Väčšinu z uvedených techník je najlepšie zapojiť do zjednávania cien tovarov a služieb.

Avšak jednoduchou adaptáciou je ich možné tiež uplatniť pri dohadovaní sa o výške platu, pracovných príležitostiach a dokonca aj pre vyriešenie bežných nezhôd a hádok.

Boli pre mňa užitočné už v dobe, keď som vlastnil realitnú kanceláriu. Používal som ich od vyjednávania predajov na krátko, možností prenájmu až po riešenie nájomníckych sťažností.

Nejde o kompletný návod, skôr isté pozvanie do diskusie. Mojím cieľom je poukázanie na fakt, že použitie vyjednávacích techník v každodennom živote nemusí byť vôbec úbohá ani trápna záležitosť.

Veď aj tak každý deň v rôznych situáciách zjednávame, či sa nám to už páči alebo nie. Až donedávna som tento fakt ignoroval, čo ma napokon stálo viac peňazí, než sa odvážim pomyslieť.

V diskusii na konci článku môžete pridať svoje vlastné tipy, odporúčania a kritiku! Už sa teším na vašu odozvu.

Ako sa pri vyjednávaní preklenúť z „obáv“ do „sebavedomia“

Väčšina ľudí, ktorí sa cítia sebavedomí pri vyjednávaní vám potvrdí, že najťažšiu časťou bolo prekonanie neopodstatneného strachu, ktorý sa spája s procesom vyjednávania. Je to pochopiteľné, veď kto by sa vyžíval v trápnych situáciách.

Pravdou však je, že neexistuje zákon alebo pravidlo tvrdiace, že každodenné zjednávanie musí byť nutne trápne. Vo väčšine prípadov sa jedná o obyčajný strach, ktorý živí sám seba.

Skutočná hodnota predmetu je taká, koľko je niekto za neho ochotný zaplatiť

Ak sa o tejto pravde chcete presvedčiť na vlastnú päsť, skúste si vyskúšať prácu na trhu nehnuteľností. Prestaňte hľadieť na cenovky, servisné poplatky a uvádzacie ceny ako na čosi natrvalo vryté do kameňa!

Tieto čísla nie sú ničím iným ako úvodným, vysoko nastaveným počiatočným bodom.

Ľudia i obchody neustále ponúkajú rôzne zľavy, vymýšľajúc pri tom nespočetné množstvo kreatívnych dôvodov. Existuje len veľmi málo miest a situácii, v ktorých nemôžete vyjednávať, nie naopak.

Uvedomte si, že zjednávanie je vaším právom. Užite si ho!

Skutočne! Zrejme ste na vaše zarobené peniaze tvrdo pracovali. Je vašim právom žiadať lepšiu cenu, viac výhod, dlhšie záručné doby, prípadne 20% zľavu napríklad vtedy, keď ste zákazníkom po prvý krát. Pre každého obchodníka ste nesmierne cenným objektom.

Tu je jedno malé tajomstvo: Väčšina predajcov chce, aby ste zjednávali. Oni vám s radosťou dajú 10 alebo 20 % zľavu, ak to bude znamenať, že sa stanete ich stálym zákazníkom. Väčšina z nich platí oveľa viac ako tých 20 % pre získanie nového zákazníka. Ukážte im svoju hodnotu a využite vaše právo na vyjednávanie!

Po tom, ako som zaviedol tieto dve pravdy do môjho života, všetok strach zo zjednávania sa zrazu vytratil. Musím sa priznať, je to úžasný pocit keď si vypýtate a následne aj dostanete zľavu na tovar, za ktorý ste boli pripravený zaplatiť plnú cenu!

Ubezpečenie sa, že za žiadny tovar neplatíme plnú cenu (teda cenníkovú cenu), sa stalo integrálnou súčasťou nášho finančného plánovania.

Príbeh: Ako som ušetril 150 dolárov položením zopár jednoduchých otázok!

Som zástancom toho, že je potrebné byť úprimný a hovoriť tak o svojich úspechoch, ako aj neúspechoch. Preto som sa rozhodol s vami podeliť o tento príbeh, hoci niektoré jeho časti sú zahanbujúce.

Pred niekoľkými rokmi, ako sme sa pripravovali na našu cestu do zahraničia, uvedomili sme si, že čoskoro stratíme naše výhodné zdravotné a dentálne poistenie.

Vedel som, že pred odchodom potrebujem navštíviť zubára. Pravdu povediac bál som sa toho, aký bude výsledok prehliadky, pretože dentálnu hygienu som zanedbával od doby, kedy som dokončil vysokú školu.

Samozrejme, že som si zuby pravidelne umýval, ale ani zďaleka nie pravidelne dva krát denne. Uvedomil som si, že to, čo som nazýval „umývanie“ nebolo príliš efektívnym čistením zubov. Jednak som nepoužíval správnu techniku a jednak som pri tom nebol poriadny.

A o preplachovaní radšej ani nehovorme. Po pravde, nepokladal som to za dôležité. Nebolo to teda ani časťou mojej dennej rutiny a bol som príliš lenivý uvedomiť si, akú škodu si tým pácham.

Veľká chyba! Sadol som si do zubárskeho kresla pre bežnú prehliadku len 3 dni pred odletom do Austrálie. Sám som sa zatlačil do kúta. Rýchlo som si uvedomil vážnosť mojej situácie po tom, čo si zubár prezrel röntgenové snímky a fotografie zubov.

Paradentóza, hoci len v počiatočnom štádiu, no vo veku 25 rokov nie je nič, o čom by ste s hrdosťou písali. Našťastie, dobrou správou bolo, že je to ľahko liečiteľné. Išlo o facku, ktorú som potreboval, aby som si uvedomil dôležitosť správnej dentálnej hygieny.

Tiež som tušil, že za rohom čaká viac zlých správ! Mali sme základné dentálne poistenie, ktoré pokrýva len 80% nákladov. Ďalej som vedel, že niektoré procedúry sú pokryté len na 50% (prípadne vôbec) v závislosti od toho, či boli klasifikované ako „kozmetické“. Na to sa objavila účtujúca recepčná:

Recepčná: Tuto je cenová ponuka pre vaše odporúčané zákroky. Pozrite si to a keď niečomu nebudete rozumieť, alebo sa chcete na niečo spýtať, vaše otázky vám zodpoviem.

Pôvodná ponuka obsahovala zákroky nezahrnuté v poistení vo výške 587 dolárov (a ďalších 1300 dolárov poistených). Prechádzali sme cez navrhnutý plán položku po položke, aby mi mohla ozrejmiť, ako tá-ktorá položka súvisí s mojou konverzáciu so zubárom.

Nebolo tam nič, čo by sme predtým nediskutovali a ja si uvedomoval, že zúfalo potrebujem mať túto robotu spravenú skôr, než sa stav zhorší a zároveň v dobe, kým ešte mám aspoň čiastočné poistenie.

Jedná z položiek, ktorá má zaujala bolo 5 poplatkov za antibiotickú injekciu, ktorá  nebola poistením pokrytá ani čiastočne. Preto som sa recepčnej na to opýtal:

Ja: Hmmm, pozerám, že je tu 5 injekcií s antibiotikami, každá za 38 dolárov, ktoré vôbec nie sú pokryté poistením. Máte k dispozícii aj nejakú inú alternatívu? Nebolo by možné použiť iné antibiotikum, ktoré je lacnejšie, alebo aspoň čiastočne pokryté poistkou?

Recepčná: Hmmm, počkajte, skúsim sa vám na to pozrieť.

(po niekoľkých minútach sa vráti s nanovo vytlačenou ponukou)

Recepčná: Síce nemáme žiadne generikum pre dané antibiotikum a ani vaše poistenie neponúka nijakú alternatívu. Avšak vzhľadom na vašu situáciu som bola schopná znížiť vám poplatok na 20 dolárov za jednu injekciu.

To okamžite znížilo účet o 90 dolárov! Keďže opýtanie sa na jednotlivé položky trvalo len niekoľko sekúnd, s výsledkom som bol nadmieru spokojný. Ďalších pár minút som strávil debatovaním o zopár iných položkách, vrátane šedých a bielych výplní a ako ich vnímala poisťovňa. Uistil som sa, že plne rozumiem každej položke a že potrebujem naozaj všetko na uvedenom zozname (čo napokon som bohužiaľ potreboval).

Ja: Ďakujem vám za všetku vašu pomoc! Jedna posledná otázka: Hovoril som už so sestričkami, že potenciálne by som uvedené procedúry podstúpil už zajtra. Aká je vaša zľava za zaplatenie celého účtu dopredu a v hotovosti?

Recepčná: Ummm… (3 dlhé sekundy). Ak to všetko spravíme už zajtra, mohli by sme vám ponúknuť 10 % zľavu z vašich poplatkov.

Ja: Výborne, teraz to bude oveľa lepšie vyzerať, keď to ukážem svojej žene. Mohli by ste prosím vytlačiť finálnu ponuku zohľadňujúc dohodnuté zmeny?

Recepčná: Samozrejme, hneď som späť.

Ďalších 50 dolárov zľavy jednou jednoduchou otázkou. Uvedomujúc si, že absolútne potrebujem dané ošetrenie a že som pracoval pod časovým limitom 48 hodín, s výsledkom som bol nadmieru spokojný.

Napriek všeobecne rozšírenej predstave, nebolo to vôbec trápne. Výsledný účet bol na sumu 447 dolárov, čiže o 24% menej ako pôvodná ponuka.

Ja viem, 24% zľava mi nevyhrá žiadne ocenenie za majstrovské vyjednávanie. Podstatou tu je fakt, že väčšina ľudí sa príliš obáva čo i len opýtať na možné poskytnutie zľavy. Mohol som sa síce pokúsiť zľaviť ešte viac, avšak upustil som od toho vzhľadom na fakt, že mi boli poskytnuté fantastické služby a dokonca kvôli mne presúvali rezervácie iných, aby som to všetko mohol stihnúť pred odchodom na cestu.

Obidve strany boli spokojné.

Ešte pred niekoľkými rokmi by som jednoducho zaplatil celý účet bez kladenia otázok, pretože by som sa obával odmietnutia. Pre priemerného človeka aj zopár tipov dokáže znamenať veľký rozdiel. Zopár z nich, ako napríklad ten práve popísaný, sa pri nákupnom zjednávaní pokúšam mať neustále na pamäti.

Základné vyjednávacie tipy, s ktorými som mal úspech

• Nájdite spoločný základ skoro…a vracajte sa často… Ide o jednoduché budovanie vzťahu a interakcie. V podstate celý proces vyjednávania je o tom, aby sme mali uspokojivú interakciu s druhými. Snažím sa na to myslieť vo všetkých nových situáciách, nielen pri tých, v ktorých plánujem zjednávať. Napríklad u zubára sme mali dobrú konverzáciu o mojej rodine, nadchádzajúcej ceste a dokonca aj o mojom blogu ešte oveľa skôr, než sme sa dostali k diskusii o cenovej ponuke. Vysvitlo, že všetky sestričky, vrátane zubára tiež majú radi cestovanie. Ale kto nemá, však?
• Rýchlo sa pokúste identifikovať osobu, ktorá môže rozhodovať. Je dôležité, že vyjednávate s tým, kto má právo uskutočniť požadované zmeny. Je úplne v poriadku poprosiť, že chcete hovoriť s tým, kto má právo schváliť poskytnutie zľavy. Zameriavajte sa na manažérov, vlastníkov a ľudí, ktorí priamo zabezpečujú účtovanie. V mojom prípade som mal šťastie, že „účtujúca recepčná“ mala oprávnenie na mieste udeliť zľavy.
• Už na začiatku vytvorte dojem „spoločníka za oponou“. Ak je to možné, pokúste sa čím skôr vzbudiť dojem, že konečné rozhodnutie ešte budete musieť prediskutovať s niekým ďalším. V mojom prípade som recepčnej pomerne skoro povedal, že „konečné rozhodnutie a účet budem musieť prediskutovať so svojou ženou“. Na tento účel môžete použiť nielen svoju ženu (manžela), ale napríklad aj obchodného partnera, prípadne právnika, v závislosti od situácie. Firmy tento trik na vás používajú roky. Len si spomeňte na dílerov áut. Vôbec sa nemusíte cítiť zle, ak si pred konečným rozhodnutím doprajete prestávku.
• Hmmm… Ufff….Ach (lapanie po dychu). Tento trik si vyžaduje trocha viac obratnosti, no pre mňa funguje úžasne. Základným princípom tu je, že po vypočutí si ponuky treba reagovať s prekvapením. Ja zvyknem používať „hmmm…“ pre naznačenie, že sa mi prezentovaná ponuka príliš nepozdáva a o cene zjavne premýšľam. Je to o niečo menej intenzívne ako „wow“, prípadne lapanie po dychu v štýle „uff, ach“. Podstatou je poskytnúť miernu indikáciu náprotivnej strane, že hľadáte niečo iné.
• Spýtajte sa na alternatívne „dostupnejšie“ možnosti. Toto je výborná metóda, ako nebyť konfrontačný, pričom stále žiadať o zľavu. Ide o môj najobľúbenejší spôsob, ako začať zjednávanie. V prípade uvedenom vyššie mi požiadavka na niečo alternatívne umožnila získať zľavu 90 dolárov. Poskytovatelia služieb často mávajú rôzne metódy a materiály, ktoré používajú na vykonanie tej istej práce. O svojich možnostiach nebudete vedieť pokiaľ sa nespýtate!
• Prestaňte tárať a rovno si zľavu vypýtajte. V určitom bode všetky super tipy vám jednoducho neprinesú to, čo priama požiadavka o zľavu. Aj keď dotázanie sa na alternatívne možnosti je výborným spôsobom, ako nebyť konfrontačný, pôsobiť príliš vágne môže situáciu urobiť trápnou. V určitom bode vyjednávania sa proste potrebujete cez to povzniesť a priamo sa opýtať. Z vlastnej skúsenosti viem, že v 9 z 10 prípadov to funguje. Z takéhoto výsledku som sám ostal ohromený.
• Ak je to možné, prezentujte požiadavky a výhody, ktoré ponúkate, ako ústupky. Tento tip si tiež vyžaduje trocha nácviku a zručností. Jeho princípom je demonštrovať hodnotu, ktorú prinášate, v tom najpozitívnejšom svetle. V mojom prípade som naznačil, že účet zaplatím celý dopredu a rýchlo (hneď zajtra). V skutočnosti som mal len 48 na vykonanie všetkých potrebných zákrokov pred nadchádzajúcou cestou, čiže v časovej tiesni som už aj tak bol. V tomto prístupe nebolo nič nečestného. Byť zaplatený rýchlo a dopredu je pre zubára vždy prínosom. Ja som len daný fakt zarámoval do pre mňa najlepšej pozície.
• Naznačte zľavu. Ide o jednoduchý trik, ktorý si vyžaduje len pozmeniť zopár slov a môže to mať pomerne silný efekt. Namiesto otázky „Ponúkate zľavy pre vojakov v aktívnej službe?“ položte otázku „Akú zľavu ponúkate pre vojakov v aktívnej službe?“ Samozrejme, prvá otázka môže byť jednoducho zodpovedaná v štýle „Nie, je mi ľúto“, pričom odmietnuť tu druhú jednoduchým spôsobom je oveľa ťažšie.
• Nevyjednávajte proti sebe. Jednoducho buďte ticho. Práve ste si vypýtali zľavu. Svoj prínos ste predniesli správne a následne naznačili zľavu, ktorú očakávate. Najrýchlejším spôsobom, ako si streliť do vlastnej nohy, je otvoriť ústa skôr, než druhá strana. Proste, majte ústa zatvorené! Uznávam, že ticho môže niekedy pôsobiť zvláštne, no otváranie úst vás z dlhodobého hľadiska môže stáť dosť peňazí. Istú chvíľu aj mne trvalo naučiť sa to. Najlepší vyjednávači oveľa viac počúvajú ako hovoria.
• Nechajte ľudí do vás investovať čas a energiu predtým, než dôjde k vyjednávaniu. Predajcovia minú veľké množstvo peňazí na reklamu, aby vás dostali do svojho obchodu a následne pred ich tovar alebo obchodného zástupcu. Človek, ktorý prejavil aktívny záujem za posledných 20 minút, je oveľa cennejší ako ten, ktorý zavolá telefónom, prípadne ten, ktorý browsuje po internete. Čím ďalej v predajnom procese sa nachádzate, tým väčšiu máte hodnotu. V mojom prípade som sedel v ordinácii v kresle po tom, čo som strávil približne hodinu röntgenovaním, robením ďalších snímkov a diskutovaním. Nutne som potreboval ošetrenie a bol som ochotný ho podstúpiť rýchlo. Ku koncu som bol pre nich veľmi hodnotným.
• Ponúknite zaplatiť celú sumu dopredu a v hotovosti. Platenie vopred bude pri zjednávaní často vaším najväčším esom v rukáve. To platí špeciálne pre poskytovateľov služieb. Jednou z najhorších častí podnikania v oblasti služieb je naháňanie neplatičov a vedenie splátkových plánov (opäť, viem z vlastnej skúsenosti). Pravidlom je, že čím menšia firma, tým cennejšie sú pre nich platby vopred. Zároveň neprehliadnite prínos platenia v hotovosti. Obchodníci platia bankám poplatky za platby kreditnými a debetnými kartami. Samozrejme, že časť týchto poplatky prenášajú do cien ich tovarov a služieb a ďalšiu časť zarátavajú do vlastných nákladov. Platenie v hotovosti pre získanie zľavy síce nemusí fungovať vždy, no za skúšku to každopádne stojí.
• Vyjednajte individuálne zľavy pred hromadnými. Ide o vyjednávaciu techniku tzv. „chleba s maslom“. V mojom prípade som tento proces začal so skúmaním jednotlivých položiek v cenovej ponuke. Ako som už obsiahlejšie popísal na príklade vyššie, počas tohto procesu som objavil položky s antibiotikami. Ak by som požiadal o celkovú zľavu za úhradu vopred a v hotovosti na začiatku, bolo by oveľa ťažšie ísť späť a dodatočne ešte žiadať o zľavenie antibiotík. Inými slovami, je možné zjednať zľavu na každú položku a potom na záver ešte vyjednať úhrnu zľavu za celkový účet.
• Nechajte si všetko potvrdiť aj písomne. Pri míňaní vašich ťažko zarobených peňazí sa nespoliehajte len na samotné slová. Či už zjednávate cenu za dom alebo zľavu u zubára, slušne ich poproste o potvrdenie ponuky v písomnej forme. Počas môjho krátkeho času na tejto planéte som zažil viac než dosť podaní ruky a verbálnych dojednaní, ktoré sa neskončili dobre.
• Nenechajte sa ovládnuť emóciami. Buďte vždy pripravený z obchodu vycúvať. Nezabúdajte na to, že zjednávanie nie je osobné. Jedná sa o obchodnú tranzakciu, kde každá strana sa snaží o zvýraznenie svojej hodnoty a dosiahnutie vzájomne výhodného kompromisu. Je to naozaj tak jednoduché, pokiaľ sa nebudete snažiť do toho vniesť osobné emócie. Obzvlášť s väčšími nákupmi (auto, dom, lízing a podobne) je veľmi jednoduché sa na predmet kúpy emocionálne naviazať. To je zároveň aj najjednoduchšia cesta, ako byť zneužitý, prípadne sa stať urazeným a zlostným. Nechcite ani jedno z toho. Urobte všetko preto, aby ste ostali nad vecou a s jasnou hlavou.
• Nenechajte protivníka cítiť sa zneužitým alebo podvedeným. Aj keď sa nesnažíte toho druhého osočiť alebo podviesť, je dôležité, aby sa takto necítili. Najlepšie vyjednávania prinášajú výsledok výhry pre obe strany, kde každý má pocit, že niečo získal. Aj keď odložíme bokom koncepty morálky alebo karmy, zneužitie druhých je vždy hlúpym obchodným ťahom. Pálenie mostov a očierňovanie svojej reputácie vás z dlhodobého hľadiska bude vždy stáť viac peňazí ako pôvodne ušetríte.

Vyjednávacie typy, ktoré som prehliadol, prípadne nepoužil správne

• Stanovte si hranicu za ktorú nejdete. Je úžasnou myšlienkou stanoviť si „najhorší možný scenár“ predtým, než začnete vyjednávať. Ide v podstate o najvyššiu sumu, ktorú ste ochotný za konkrétny tovar zaplatiť. To vás ochráni pred zbytočným preplatením v dôsledku neefektívneho zjednávania. Podstata: nekúpite za viac, respektíve nepredáte za menej ako je vaša hranica. Keďže v prípade zubára som lepšie nepoznal podstatu požadovaných služieb, nevstupoval som do daného vyjednávania s vopred stanovenou hranicou. Je preto možné, že ma to stálo peniaze.
• Začnite s extrémne nízkou, šokovou ponukou… Jedná sa o ďalšiu z techník, ktoré si vyžadujú obratnosť a dobrú interakciu. Pri svojej práci v oblasti realít som často býval svedkom, ako sa táto metóda škaredo obrátila proti navrhovateľovi, ale zažil som aj prípady, keď fungovala úžasne. Za normálnych okolností by som to navrhoval len niekomu vo veľmi silnej otváracej pozícii. Jej sila spočíva v tom, že dokáže hneď od začiatku nabúrať nepodložene vysoké očakávania. V závislosti od situácie to môže byť skvelý spôsob, ako veci naštartovať. V mojom prípade u zubára som nepovažoval za vhodné urobiť nízku ponuku. Ak by som to však previedol správnym spôsobom, verím, že som mohol ušetriť ešte viac.
• „Rád som s vami spolupracoval, no bohužiaľ…“. Predtým, než odprezentujete svoje požiadavky, môže byť prospešné ak zopakujete, že ste pripravený a ochotný pokračovať v nadviazanom vzťahu. Táto jemná, no zároveň efektívna formulácia posilní dojem, že o obchodnú tranzakciu máte vážny záujem, no stále existujú požiadavky, ktoré vám neboli splnené. Ide o slušný spôsob, ako nanovo zaostriť na vyjednávanie v prípade, ak ste narazili na neprekonateľnú prekážku, prípadne ste sa jednoducho zasekli.
• „Bohužiaľ, za túto cenu to v žiadnom prípade nekúpim“. Toto je ďalšia fráza, ktorú z času na čas používam pri zaseknutom vyjednávaní. Ide o priamočiarejšiu reakciu, no stále nie neslušnú. Obyčajne to použijem v prípade, keď sa nad vyjednávacou diskusiou zamračilo, prípadne ak druhá strana tvrdohlavo trvá na nejakej podmienke, ktorú nedokážem prekonať.
• Zdôvodnenie na začiatku. Tento tip používam zvyčajne ak niečo predávam. „Vzhľadom na množstvo práce, ktoré som do toho vložil…“ Odôvodnenie na začiatku často umožní protistrane uvedomiť si hodnotu, ktorú predtým nemuseli vidieť. Skúsení kupujúci aj predávajúci vedia, že množstvo času, energie alebo lásky vloženej do tovaru nemá s jeho hodnotou nič spoločné. Napriek tomu, ide o výbornú techniku na prezentovanie vašich dôvodov, prečo si daný tovar alebo službu natoľko ceníte.
• Otázka „Čo by ste robili vy na mojom mieste?“. Môj najobľúbenejší spôsob na iniciovanie tejto otázky je povedať: „Tak v tomto je problém…[stručne prezentujte problém]…čo by ste urobili vy na mojom mieste?“. Pýtanie sa podobných otázok je vynikajúcim spôsobom pre generovanie kreatívnych nápadov, na ktoré by ste sami nikdy neprišli. Používam to väčšinou na pracovníkov klientskej podpory, ak sa mi na niečo dostane zápornej odpovede.
• Ak ste kompletne nepoistený, povedzte to. Lekári a zubári budú oveľa ochotnejší vyjednávať, ak budú vedieť, že nemáte žiadnu poistku. Domnievam sa, že hlavným dôvodom, prečo mi môj zubár ochotne poskytol vysokú zľavu na antibiotiká bol fakt, že som ich poistkou nemal vôbec pokryté. Počul som dokonca o prípadoch, keď boli rôzni medicínski špecialisti ochotní poskytnúť zľavy 50 až 70 % osobám, ktoré neboli poistené a zároveň boli pripravení zaplatiť celú sumu vopred.
• Zistite si aspoň základné veci o ich konkurencii. Taký malý prieskum trhu ohľadne cien áut na prenájom, hodnoty vozidiel, druhý názor, ba dokonca aj predajná akcia konkurencie môže znamenať, že sa vám dostane veľmi výhodnej ponuky. Efektívnosť tejto techniky sa ešte zvýrazní, ak so sebou prinesiete dôkaz. Kedysi to bývali letáky alebo katalógy konkurencie. Dnes je možné vybrať z vrecka smartfón, vyhľadať na internete aktuálnu ponuku konkurencie, ukázať ju predajcovi a spýtať sa, o koľko lepšiu cenu vám on dokáže poskytnúť (poznámka prekladateľa: osobne som to už sám viackrát úspešne použil). Čím väčším množstvom informácii disponujete, tým lepšiu máte pri vyjednávaní východiskovú pozíciu. Tiež tým môžete pomôcť sebe i ostatným vyvarovať sa všelijakým nástrahám a podvodným schémam.

3 všeobecné frázy, ktorým sa vyvarujte za každú cenu

1. „Budem k vám úprimný“. Sám som to zvykol často hovorievať, než som si uvedomil, že to vytváralo nepriaznivý dojem. Chcel som ukázať, že som úprimný, no zároveň som tým naznačoval, že som úprimným po celý čas nebol.

Dokonca aj začatie vety v štýle „Úprimne, nemyslím si…“ má o niečo lepšiu formu. Avšak všimol som si, že výsledky môjho vyjednávania sú omnoho lepšie, ak sa slova „úprimne“ celkovo radšej úplne vyvarujem.

2. „Berte to, alebo to nechajte tak“. Ultimáta vás zriedkakedy niekam dostanú. Naopak, často sa otočia proti veci neznalým začiatočníkom, ktorí ich používajú. Tiež som si myslieval, že takýmito vyjadreniami demonštrujem svoju silu. No vo väčšine prípadov sa to skončilo pošramotenými vzťahmi. Sú vám k dispozícii oveľa efektívnejšie techniky ako táto…

3. „Aká je najnižšia cena, za ktorú to predáte?“. Keď som predával svoje auto, hovoril som s približne 20 až 25 ľuďmi. Minimálne 90% z nich sa ma opýtalo túto otázku (zvyčajne ešte predtým, než demonštrovali nejakú hodnotu).

Môžem vám zo skúsenosti povedať, že hneď, ako táto veta opustila ich pery, to vo mne automaticky viedlo k strate rešpektu voči týmto ľuďom. Nezačínajte preto konverzáciu s týmto. Začnite demonštrovaním vašej hodnoty a identifikovaním potrieb druhej strany. Uviedol som množstvo tipov, ktoré sú oveľa efektívnejšie, ako práve tento.

Tak a to je všetko!

Nakoniec sa z toho vyvinula poriadne dlhá esej, no chcel by som ešte raz zopakovať svoju vieru, že sa jedná o najpodstatnejšie koncepty.

Aj keď netvrdím, že sa zo mňa stal majster vo vyjednávaní, určite som sa ale stal v danej oblasti viac sebavedomým a to v pomerne krátkom čase. Dúfam, že môj príbeh a osobné tipy pomôžu mnohým z vás posunúť sa pri vyjednávaní z fázy pociťovania trápnosti do fázy sebavedomej.

Ak ste tento posun sa sebe už zaznamenali, dúfam, že vám článok aspoň pomohol získať zopár trikov navyše, prípadne že budete zdieľať svoje skúsenosti s tými z nás, ktorí sa stále ešte učíme (vrátane mňa samotného)!

Určite dole pod článok napíšte svoje vlastné vyjednávacie tipy, triky, techniky, pravdy alebo frázy, ktorým sa radšej vyhýbate! Váš komentár poskytne ostatným čitateľom nesmiernu hodnotu! Zdieľajte váš príbeh, prípadne vašu kritiku!

Zdroj: manvsdebt.com